El marketing emergió para generar confianza, que supera, trasciende, y va más allá de tener un buen logo, un buen eslogan, un buen portafolio, unos bonitos brochures, precios competitivos, todo esto necesario e importante mas no suficiente para que las personas tomen decisiones de compra favorables. La confianza es el fundamento. Puede darse una percepción de realidad que no gustó y que genera un mal comentario que llega a un comité, y ese comité, sea por mala percepción, u otra razón, puede tomar unas decisiones no favorables para las ventas de la empresa que usted representa.

 

Entonces, ¿Cómo crear confianza? Se crea confianza a partir de generación de conexiones emocionales, con todo, el generarlas, no es responsabilidad solo de marketing. Veamos cómo funciona:

La confianza se debe evidenciar en modelos de negocio que producen percepciones de realidad que construyen esa confianza, que ha de llegar a los directivos de la empresa prospecto, para hacerlos usuarios y promotores de nuestros productos y servicios. En otras palabras, generamos confianza, recordación y recomendación haciendo la vida más fácil, mejor y feliz a las personas que representan una marca o una empresa.

Al despertarnos y levantarnos cada día, quisiéramos hacernos la vida mejor que el día anterior, uno quisiera hacer la vida más fácil que ayer para ser más feliz. De suyo, el cerebro humano está diseñado para buscar caminos, rutas y soluciones sencillas, prácticas y rápidas. No sé si a usted le acontece, pero a mí me ocurre y digo: ¿cómo hago para que hoy pueda estar menos horas frente al computador para que pueda estar haciendo más cosas de este estilo, para que pueda hacer mejor esto o aquello? Siempre estamos buscando una reingeniería y automatización, ahora le animo a usted para que, desde su empresa, se pregunte ¿Cómo le está haciendo la vida más fácil a su cliente? ¿Cómo contribuye para que la vida le sea mejor? Y, ¿Qué está haciendo que sus clientes sean más felices? Cuando usted hace esas 3 cosas, está creando una conexión emocional, que genera recordación y recomendación.

La vida más fácil, mejor y más feliz se conoce como una conexión emocional y en el caso mío les doy un ejemplo de cómo yo hago para hacerles la vida, más fácil, mejor y más feliz a las personas que están conmigo en una asesoría, en una reunión, o en una charla. Primero busco que la conexión a internet sea eficiente, fácil y divertida, con el fondo decorado con figuras o con un color apropiado, disponible para proyectar la imagen corporativa de mi cliente, un buen micrófono con lo cual busco que usted me escuche muy bien, que la percepción del audio sea excelente; eso se traduce en una muy buena experiencia del sonido y de imagen. Para facilitarle la vida a mis estudiantes, les grabo las conferencias, charlas y reuniones para que después puedan escuchar, y si las quieren compartir a sus amigos y familiares, para que puedan decir: esta información es importante. Así les facilitó el aprendizaje.

¿Cómo hago la vida mejor a mis clientes? He creado unas secuencias de: 12 principios infalibles para…, 5 pasos para…, 4 paradigmas para…Al crear esas secuencias. estoy generando unas instrucciones, unos direccionamientos a mis clientes y a quienes me ven y me escuchan, sean niños, jóvenes, adultos, hombres o mujeres.

Los rasgos de personalidad medidos por el Test DISC muestra que las personas tácticas, en algún momento de sus vidas, quieren recibir instrucciones para tomar decisiones, quieren que se les diga cuál es el paso 1, el paso 2, el paso 3, pero si yo le dijera: 100 formas para ser feliz, usted  va a decir 100, no, deme 3, entonces los números nos empiezan a ayudar a mejorar la interacción con las personas, así le hago la vida mejor a usted entregándole pasos secuenciales para que pueda generar acciones rápidas en el tema de marketing y transformación digital y le hago la vida feliz porque cuando las personas aplican algunas cosas que les decimos nos llaman de una manera que nos dicen: si yo hubiera conocido esto antes, si yo hubiera activado esto antes si yo hubiera hecho esto antes, ¡los resultados hubieran sido mejores!

Esas conexiones emocionales para hacer la vida más fácil, mejor y feliz crean  activadores, esas voces como que tengo una idea, como que tengo ganas de, como que tengo una sensación, son activadores de compra, entonces, si conectamos emocionalmente a través de medios digitales, telefónicamente, o un chat o unos videos, contenido y no solamente información de producto, si conectamos emocionalmente con las personas, vamos a crear activadores, esos activadores que se dinamizan en el momento que usted menos espera.

Les refiero testimonio mío, un día vi un software por LinkedIn que hace una aplicación sencilla, a la mañana siguiente tenía el tiempo y la calma para revisar el asunto, ingresé, miré, y cuando me iba a registrar vino a mi mente un recuerdo que me dijo: esto que usted está viendo lo tiene su amigo Daniel, quien también le ha ofrecido cosas parecidas a estas hace mucho tiempo pero usted no le has prestado atención, ¿Qué ha pasado con eso? Pueda que Daniel no haya tenido la habilidad para  hacerse entender correctamente en el potencial de su herramienta para conmigo y esta otra empresa si lo hizo, sin embargo esta otra empresa que es nueva no tiene confianza conmigo, esta otra empresa lo que hizo fue despertarme esa intención de compra y mi mente va al recuerdo: con quien yo tengo confianza, que conozco para sentirme tranquilo y confiado, ahí es donde está la conexión emocional, entonces, donde debemos trabajar parte de las acciones comerciales tradicionales, es en la generación de conexiones emocionales para que queden esos recuerdos emocionales favorables para su marca.

Adaptado por Jesús Antonío Castiblanco 
Tomado de: Apuntes de Investigación y Conferencias de Ingenieros de Marketing y Julián Castiblanco
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